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“轉(zhuǎn)型”是最近十年商業(yè)領(lǐng)域的關(guān)鍵詞之一，在轉(zhuǎn)型道路上摸索前行了多年的柯尼卡美能達已然開始感受從硬件設(shè)備提供商向“商務(wù)解決方案增值服務(wù)商”轉(zhuǎn)型帶來的回報。轉(zhuǎn)型帶來的不僅僅是銷售業(yè)績的持續(xù)增長，還有經(jīng)銷商團隊的成長壯大，更重要的是通過不斷創(chuàng)新的增值服務(wù)為客戶創(chuàng)造了更大的價值。

柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司副總經(jīng)理鐘登根

近日，柯尼卡美能達辦公系統(tǒng)（中國）有限公司（以下稱“柯尼卡美能達”）副總經(jīng)理鐘登根先生接受了《IT經(jīng)理世界》的專訪，向筆者介紹了柯尼卡美能達在目前行業(yè)環(huán)境下的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及在面對風云變幻的商業(yè)市場時，柯尼卡美能達如何做到“破舊立新”，為用戶創(chuàng)造價值，并與合作伙伴實現(xiàn)共贏。

引領(lǐng)轉(zhuǎn)型創(chuàng)造商機

作為商務(wù)辦公領(lǐng)域的一名“老將”，柯尼卡美能達始終領(lǐng)先一步提出前瞻性的發(fā)展戰(zhàn)略。2005年，柯尼卡美能達提出了“彩色商務(wù)”的市場發(fā)展戰(zhàn)略。2010年，柯尼卡美能達率先在行業(yè)中提出了轉(zhuǎn)型“商務(wù)解決方案增值服務(wù)商”的發(fā)展戰(zhàn)略，系列戰(zhàn)略的提出，使得柯尼卡美能達在連續(xù)十年領(lǐng)跑中國A3幅面彩色多功能復合機市場之后，繼續(xù)領(lǐng)跑更多的細分市場。鐘登根總結(jié)道：“從黑白到彩色，從模擬到數(shù)碼，從單純提供硬件設(shè)備的供應(yīng)商到提供綜合性商務(wù)解決方案的增值服務(wù)商，再到為用戶提供數(shù)字化服務(wù)的全球化公司，這就是我們的發(fā)展軌跡。”

在“攜手轉(zhuǎn)型共生共榮”的渠道策略之下，柯尼卡美能達通過“經(jīng)銷商解決方案升級體系”、“經(jīng)銷商解決方案人員培育體系”及一系列舉措，幫助經(jīng)銷商伙伴平穩(wěn)度過了轉(zhuǎn)型的“陣痛期”，推動經(jīng)銷商實現(xiàn)了從硬件銷售商到商務(wù)解決方案服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變，為其創(chuàng)造了更多的商機。

“在渠道建設(shè)和發(fā)展方面，我們根據(jù)新的轉(zhuǎn)型策略和市場變化，通過合作共贏的方式，促使經(jīng)銷商不斷地成長。”鐘登根介紹說。

謀變求新三方共贏

面對紛繁多變的商業(yè)市場，為了給用戶及社會創(chuàng)造新價值，與合作伙伴同力協(xié)契，共同前行。柯尼卡美能達不但在硬件功能上的提升，還加大了解決方案研發(fā)的力度，根據(jù)對行業(yè)用戶的需求分析，將產(chǎn)品和解決方案嵌入到用戶的核心業(yè)務(wù)之中，幫助客戶優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了價值增長。

以柯尼卡美能達為大型物流企業(yè)提供的商務(wù)綜合解決方案為例，該解決方案切入物流企業(yè)出單、派送、收單等業(yè)務(wù)流程，幫助其捕獲各類文件實現(xiàn)了高效的文檔內(nèi)容管理，減少了無效打印，樹立了行業(yè)內(nèi)的標桿。另外，柯尼卡美能達針對航空公司用戶推出的“PSES 通用型管理輸出解決方案”實現(xiàn)了及時、全面的設(shè)備監(jiān)控和診斷，可視化的成本分析，加上安全認證加護防身，在細節(jié)處保障了航空公司有條不紊的飛行秩序。

經(jīng)銷商合作伙伴在與客戶的接觸中越來越感受到其對于增值服務(wù)的渴望，也看到了創(chuàng)新對于自身的價值。相比柯尼卡美能達，經(jīng)銷商對于不同區(qū)域市場、不同行業(yè)用戶的需求捕捉更加及時準確，他們也能夠提出一些創(chuàng)新的需求和想法。基于此，2016 財年，柯尼卡美能達面向經(jīng)銷商新推出了“經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展計劃”，鼓勵經(jīng)銷商開展價值增值的創(chuàng)新項目，對按照計劃實現(xiàn)創(chuàng)新項目的經(jīng)銷商給予一定的資金獎勵。“衡量創(chuàng)新的標準很簡單——能否為客戶創(chuàng)造價值；能否為經(jīng)銷商創(chuàng)造價值；能否為柯尼卡美能達創(chuàng)造價值——三方共贏是柯尼卡美能達追求的目標。”鐘登根補充道。

“在可以預見的一段時間里，我相信中國商務(wù)用戶對彩色化辦公的需求會持續(xù)提升，一些行業(yè)用戶對于工作流程優(yōu)化、文件流管理、移動辦公等的需求也將逐漸增長，相應(yīng)地柯尼卡美能達會充分適應(yīng)市場需求，因地制宜地不斷進行變革，推出能滿足中國市場需求的產(chǎn)品和增值解決方案；在未來的 3 到 5 年內(nèi)，柯尼卡美能達將發(fā)展成為全球性的‘數(shù)字化服務(wù)公司’，將軟件、硬件、服務(wù)整合為數(shù)字化服務(wù)解決方案，復合機不再占據(jù)辦公業(yè)務(wù)的中心地位，而是作為辦公服務(wù)平臺，聯(lián)合 IT 設(shè)施管理、財務(wù)管理、人事資料管理，云打印等服務(wù)，貫穿于用戶整個工作業(yè)務(wù)流程中，為其帶來綜合價值的提升，幫助中國用戶成就更多的商業(yè)價值。”鐘登根表示。